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入行及長期發展必知!成功嘅Private Banker點R客及同客戶建立關係




之前HKCareers💡就出文分析過Citi、HSBC同SCB等大行要倍增AUM,實行大力發展銀行嘅財富管理業務!不過同學諗下就會明,銀行要發展Wealth Mgnt,又點可能只靠(做我地呢啲散客嘅🤪)零售銀行?當然係要依賴Private Banker為佢地R來更多UHNW有錢人,先可以快速而有效地增加銀行嘅資產管理總值!換言之同學如果想真正食住個勢殺入投行同銀行,就一定要望實PB同AM啦!今篇文就等HKCareers為所有想入行嘅同學講解下有料到嘅Private Banker同Asset Manager係點同客戶建立同保持關係👍🏼!唔只係想入行,仲想成為一個成功PB嘅你,就一定要Save同睇清楚呢篇文!

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⭕️各間投行文化不同?

江湖傳聞投行如花旗、UBS同Credit Suisse係比較Chur嘅,比較需要Private Banker自己搵方法帶新客入去,跑數壓力較大,唔可以只靠銀行入面已有嘅Client Firm List去做事。而亦有傳部分行如DB、JPM或HSBC就比較多Referral客,跑數可能無咁辛苦!不過,如果各間投行都將會投入爭奪AUM嘅戰場,咁無論邊間行都會愈來愈需要Private Banker有能力R到客,你嘅Relationship Building能力將成為致勝關鍵!

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⭕️Private Banker點搵客?

▶️由其他投行或銀行部門Refer過尼:例如好多時IB或Corp Bank做嘅Client firms,佢地嘅老闆本身就係UHNW或HNW,可以被轉介到PB

▶️由其他舊客Refer:大投行一定會有自己嘅客底,而舊客亦可能不時簡介朋友過尼,成為PB新客!

▶️由前任RM手指流落尼嘅客:當有PB嘅RM退休或移民時,佢地手上嘅客都會有機會流落去,分俾由Assistant RM升上去嘅RM

▶️自己屋企/Connection有錢帶入去:當然亦有部分人係因為家中有錢,可以帶錢入去間投行,而成功入到去做

▶️主動參加不同Business Club:比較主動出擊嘅仲可以參加獅子會、扶輪會等機構嘅活動識人,不同商會都可以俾到好多機會PB嘅RM去識人。所以發展興趣,流連不同場所都係常見嘅Connection Building方法

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⭕️Private Banker點做Relationship Building?同Asset Manager有咩唔同?

不過以上講嘅方法都只屬於Build Connection嘅領域,去到建立Relationship就有少少唔同啦。成功嘅Private Banker係同客戶Build關係時都會做到:

▶️建立私人關係:呢點其實亦係PB同AM嘅最大分別,Asset Manager面對嘅係機構客戶,而PB就係對私人客戶,當然客戶嘅信任一樣咁重要,但係前者係幫機構做資產管理,後者則係幫私人客自己嘅錢做資產管理。同學試諗下,究竟係機構客定私人客會更加著緊啲錢?當然係幫私人客管佢口袋入面嘅錢會難啲啦!因此PBanker先咁需要同客戶建立私人關係,得到信任。

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▶️建立有信任嘅關係:得到客戶信任就係Private Banker最值錢嘅地方;好多大客都唔只係睇住間投行個名去放自己嘅錢入尼,而係因為信任不同Private Banker,而決定去選用邊間投行嘅Wealth Mgnt。用一個奇怪嘅例子做比喻,同學你搵開一個髮型師剪頭髮剪左十幾年,對佢嘅手藝好有信心,當你有信心時,你就係為左個髮型師而去某間髮型屋,而唔係因為間髮型屋個名氣大而決定去剪頭髮。換言之,經驗足又成功嘅PB就會慢慢儲左好多客,成為大投行爭住請嘅人⭐️

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▶️建立長久嘅關係:而如果得到客戶嘅信任,有唔少Private Banker甚至可以同客戶保持多年關係,咁以後R新客嘅壓力都會減少。係長期嘅合作關係入面,Private Banker會愈來愈了解自己個客,好似佢願意承擔幾多風險,點樣落Investment decision先可以幫個客賺到更多錢,搵到更加適合佢嘅投資產品等,令到關係更加穩固同長久!

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當然,除左識人同做Relationship Building外,Private Banker都需要做好多Pitching!不過今篇文就夠字數啦,如果同學都想睇下PBanker要點做Pitching先可以成功R到客,不如就俾個Like♥️,如果過到250個♥️,咁 #HKCareers 💡就出多篇文講埋佢啦!


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